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市場開發有技巧

日期：2020-03-18　

　　隨著二00七年五月一日實施的建設部頒發的監理收費新規以來，使得監理市場更加嚴格和規范了，但隨之而來的問題是市場竟爭比前激烈了。由于市場開發的業績直接決定了各成員企業全年的經營業績，很多業務員勤于開拓，但仍難取得很好的成績。那么如何才能更好的在這個激烈的市場竟爭中開拓好市場取得屬于自己的那一杯羹呢？通過幾年的市場開發工作，我簡單總結了在實際工作中的幾點技巧。

　　一、明確市場開發的職能

　　市場開發部主要有兩大職能：一是，市場開發與合同管理職能；另一是，經營管理與監理后的服務職能。依據這兩大職能的要求，其具體的工作含括：監控并收集建筑市場的信息；及時了解顧客的需求和期望；組織投標及合同評審工作；合同管理；市場調查及開發；監理服務滿意度調查；工程監理、咨詢項目合同價款的期望值與最終結果的統計分析，監理費的收取工作。

　　二、取得監理業務的基本方式

　　工程監理企業承攬監理業務的表現形式有兩種：一是通過投標竟爭取得監理業務；二是由業主直接委托取得監理業務。通過投標取得監理業務，是市場經濟體制下比較普遍的形式。我國《招標投標法》明確規定，關系公共利益安全、政府投資、外資工程等實行監理必須招標。在不宜公開招標的機密工程或沒有投標竟爭對手的情況下，或者是工程規模比較小、比較單一的監理業務，或者是對原工程監理企業的續用等情況下，業主也可以直接委托工程監理企業。

　　三、了解工程監理企業投標書的核心

　　工程監理企業向業主提供的是管理服務，因此，工程監理企業投標書的核心是反映所提供的管理服務水平高低的監理大綱，尤其是主要的監理監理對策。業主在監理招標時應以監理大綱的水平作為評定投標書優劣的重要內容，而不應把監理費的高低當作選擇工程監理企業的主要評定標準。作為工程監理企業，不應該以降低監理費作為竟爭的主要手段去承攬監理業務。

　　四、熟悉工程監理費的計算方法

　　１、工程監理費的構成

　　建設工程監理費是指業主依據委托監理合同支付給監理企業的監理酬金。它是構成工程概（預）算的一部分，在工程概（預）算中單獨列支。建設工程監理費由監理直接成本、監理間接成本、稅金和利潤四部分構成。

　　（１）直接成本。

　　直接成本是指監理企業履行委托監理合同時所發生的成本。主要包括：

　　１）監理人員和監理輔助人員的工資、獎金、津貼、補助、附加工資等；

　　２）用于監理工作的常規檢測工器具、計算機等辦公設施的購置費和其他儀器、機械的租賃費；

　　３）用于監理人員和輔助人員的其他專項開支，包括辦公費、通訊費、差旅費、書報費、文印費、會議費、醫療費、勞保費、保險費、休假探親費等；

　　４）其他費用。

　　（２）間接成本

　　１）管理人員、行政人員以及后勤人員的工資、獎金、補助和津貼；

　　２）經營性業務開支，包括為招攬監理業務而發生的廣告費、宣傳費、有關合同的公證費等；

　　３）辦公費，包括辦公用品、報刊、會議、文印、上下班交通費等；

　　４）公用設施使用費，包括辦公使用的水、電、氣、環衛、保安等費用；

　　５）業務培訓費、圖書、資料購置費；

　　６）附加費，包括勞動統籌、醫療統籌、福利基金、工會經費、人身保險、住房公積金、特殊補助等；

　　７）其他費用。

　　（３）稅金

　　稅金是指按照國家規定，工程監理企業應交納的各種稅金總額，如營業稅、所得稅、印花稅等

　　（４）利潤

　　利潤是指工程監理企業的監理活動收入扣除直接成本、間接成本和各種稅金之后的余額。

　　2、監理費的計算方法：

　　監理費的計算方法，一般由業主與工程監理企業協商確定。監理費的計算方法主要有：

　　(1)按建設工程投資的百分比計算法。

　　(2)工資加一定比例的其他費用計算法。

　　(3)按時計算法。

　　(4)固定價格計算法。

　　以下費用中，屬于監理直接成本的有(A、B、C)。

　　A．監理人員工資、獎金、津貼、補助、附加工資等；

　　B．監理輔助人員的工資、獎金、津貼、補助、附加工資等；

　　C．用于監理工作的常規檢測工器具、計算機等辦公設施的購置費和其他儀器、機械的租賃費；

　　D．業務培訓費；

　　E．為招標監理業務而發生的廣告費、宣傳費、有關合同的公證費等。

　　五、重點做好以下幾方面工作：

　　1、精心選擇目標單位：

　　一般來說，可供市場開發的用戶要符合以下兩個條件：一、具有相應的經濟實力；二、延續開發性。一旦符合以上開發條件的目標用戶進入視線，業務員就要堅定地“追”下去，只要不輕易放棄，就一定能取得成功。

　　2、選對公關對象：

　　選對目標單位后，下一步就是確定目標單位的公關對象。通常一個單位的領導，除了分管的正職、副職，還有中層主管、基層辦事員，哪一個是主管這方面工作的？誰能夠起到決定性的作用？每個人對業務發展的影響程度有多大？作為一名業務員，公關前必須對以上問題搞明白，否則在用戶發展時往往因找不對公關對象白費力氣，甚至適得其反。

　　3、確定公關策略

　　確定了公關對象，下一步就該確定如何公關了。針對不同的情況需要選擇不同的公關策略，一般說來，常用的公關策略有以下幾種上：

　　１）對于有愛好的人，投其所好。當然，作為公司的業務員，前提是不能違反公司的制度和國家的法律。

　　２）充分利用現有的社會關系資源。每個人在社會上或多或少有一些社會關系，如果業務員自身的社會關系資源能夠和公關對象相連，不妨充分利用起來。合理利用社會關系可以成為一種“資源”，可以為公司創造效益。

　　３）與公關對象建立良好的個人關系。有些業務進展很快，但有些業務可能需要很長時間才能做成。即使開始時吃了閉門羹，業務員也不要灰心，應該堅信：只要鍥而不舍，與公關對象保持經常性聯系，逐漸加深感情，總有一天會功到自然成。

　　４）充分把握各種時機。如果留心，業務員很容易得到與公關對象相關的信息，適時予以公關，常常能收到意想不到的效果。